En février, nous avons eu Buddy Bayer de Windstream Wholesale ici pour parler des plans de l’entreprise pour 2022. Maintenant, nous suivons pour voir comment les choses se sont passées avec Joe Scattareggia, qui a joué un rôle déterminant dans la promotion de la nouvelle activité de construction d’infrastructures de l’entreprise sur plusieurs fronts. Au menu, plusieurs constructions de réseaux interurbains à haute densité de fibres et de nombreuses nouvelles relations clients que vous n’auriez pas associées au Windstream d’autrefois.

TR : Votre rôle chez Windstream Wholesale a changé cette année, qu’est-ce qui a changé ?

JS : Lorsque Buddy Bayer a été promu président de Wholesale and Enterprise, il m’a nommé directeur des recettes pour l’organisation de vente en gros. J’ai toujours les ventes et le marketing, les produits, les prix et l’expansion du réseau. Mais ce qui a le plus changé dans mes responsabilités, c’est vraiment l’ajout du volet infrastructure. La dernière fois que vous avez parlé à Buddy, nous étions en train de devenir ce que j’appellerais une entreprise d’infrastructure/construction, et au cours de cette année, nous en sommes vraiment devenus un.

TR : Quelle infrastructure construisez-vous et en quoi diffère-t-elle de l’expansion antérieure du réseau de Windstream Wholesale sur la côte ouest ?

JS : Notre expansion initiale sur la côte ouest était principalement un effort d’expansion de produits légers où nous avons augmenté la portée de nos services de longueur d’onde pour mieux servir nos clients. La construction consistait à éclairer à la fois nos propres actifs et la fibre IRU de nos partenaires. Les nouveaux projets d’infrastructure portent sur la construction d’une fibre noire interurbaine longue distance, à nombre élevé, que Windstream détiendra et gérera. Nous avons quatre constructions de fibre à différentes étapes en cours en ce moment.

TR : A quoi ressemble chacun de ces projets ?

JS : Nous avons maintenant terminé deux de ces itinéraires : l’un est un métro construit autour de Hillsborough, Oregon, l’autre qui nous passionne est notre nouvelle route de fibre de 432 points entre Little Rock et Tulsa que nous appelons T-Rock Express. Nous avons un gros client principal à qui nous avons livré cette route le mois dernier, et nous sommes ouverts aux affaires pour attirer plus de clients. La troisième, nous l’appelons la «Beach Route» qui relie Raleigh NC et Jacksonville FL à travers Myrtle Beach. Jacksonville est une station d’atterrissement de câble existante à laquelle nous fournissons déjà des services, et Myrtle Beach est la station d’atterrissement à laquelle certains nouveaux câbles sous-marins se termineront, y compris le système Firmina. Nous avons déjà 110 des 645 miles construits sur la plage et avons déjà vendu beaucoup de capacité de fibre sur cette route – nous faisons donc de grands progrès. Le quatrième projet est une route entre New York et Montréal en passant par Albany, où nous surconstruisons notre route CanAm-1 existante, que nous appelons CanAm-2. Cela devrait être prêt et actif en 2024. Et oui, nous avons nos propres équipes de construction, camions, remorques et nos propres casques Windstream sur le terrain.

TR : Ce dernier dépasse-t-il l’ancien itinéraire que vous avez acquis via Dominion/Telergy/Intellifiber/PAETEC ?

JS : C’est vrai. Il y avait des actifs existants que nous avons pu monétiser pour certaines parties, et nous surchargeons donc ces parties avec une nouvelle fibre moderne. Mais il y a des sections dans la région de Nyack au nord de New York qui ont historiquement présenté des défis de performance parce qu’elles n’étaient pas enterrées. Nous corrigeons cela pour en faire une route plus performante et réduire la latence.

TR : Qu’est-ce qui vous a amené à créer la « Route des plages » ?

JS : Nous avons des actifs existants en place que nous pourrons monétiser. Nous avons un tronçon de bon conduit dans lequel nous sommes capables de faire passer un câble de 864 points. Cela permet à Raleigh de se rendre à Myrtle Beach, et Myrtle Beach dispose désormais d’un certain nombre de câbles internationaux arrivant à DC BLOX ainsi que d’autres centres de données prévus. Mais nous allons continuer à construire à travers Charleston et jusqu’à Savannah. Ensuite, de Savannah à Jacksonville, il y aura une nouvelle construction de plusieurs conduits et un câble de 864 points. Nous constatons actuellement une bonne demande pour cette route, que nous allons développer par segments, avec Raleigh-Savannah qui devrait être en place d’ici le quatrième trimestre de 2023. La construction de Savannah à Jacksonville sera prête à la mi-2024.

TR : Quelles opportunités vous ont amené à vous lancer dans des constructions d’infrastructures aussi importantes et comment justifiez-vous les dépenses ?

JS : Toutes nos nouvelles constructions commencent par les hyperscalers, car ce sont eux qui achètent les routes à haute teneur en fibres. Lorsque nous commençons initialement ces builds, nous avons des conversations stratégiques avec chacun d’eux. L’objectif est d’essayer de trouver un client phare qui souhaite investir ou acheter parallèlement à ce que vous construisez. A partir de là, vous avez d’autres clients, comme les opérateurs télécoms traditionnels et les grands comptes mondiaux, qui prendront une paire, deux paires ou parfois dix paires de fibre.

TR : Quels autres grands projets de construction pourraient suivre ces constructions ?

JS : Il y a au moins quatre autres projets que nous examinons actuellement, mais il est prématuré d’entrer dans trop de détails. À un moment donné, nous aimerions nous étendre de Raleigh jusqu’à Ashburn, ce qui nous donnerait une course propre entre Ashburn et Jacksonville. C’est probablement celui que nous cherchons à développer en ce moment. Et il y en a d’autres, dont nous discutons avec certains partenaires et dont vous devrez attendre d’avoir les détails lors du prochain entretien.

TR : Il n’y a pas si longtemps, personne n’aurait même envisagé de construire une fibre noire interurbaine. Qu’est ce qui a changé?

JS : Je pense que la plus grande chose est juste la demande pure. Lorsque certaines de ces routes ont été construites à travers le pays il y a plus de 20 ans, ils n’ont jamais pensé à un tel nombre de fibres. Je pense que la route Sprint originale de Seattle à Chicago avait 24 fibres. Maintenant, vous avez des entreprises qui achètent 24 ou 48 fibres sur un itinéraire et même certaines qui achètent 144 ou 288 fibres. Je pense que la technologie a changé pour permettre cette taille de câble. Mais le gros problème, c’est juste la demande – il n’y a qu’un simple besoin de fibres. La consommation de bande passante, en particulier pour les entreprises qui exploitent la vidéo, génère une demande sans fin.

TR : Au-delà de ces grands projets d’infrastructure, qu’est-ce que Windstream Wholesale a fait récemment du côté éclairé ?

JS : Nous avons deux groupes de gros, le côté CLEC et le côté Kinetic (ILEC). Le côté cinétique se concentre vraiment sur la conduite de la fibre jusqu’à la tour et de l’Ethernet dans notre zone ILEC, tandis que du côté des ESLC à l’échelle nationale, le produit principal est les longueurs d’onde, l’IP, la fibre noire et les tours. C’est un ensemble de produits simple, et nous aimons le garder simple. Nous aimons être bons dans ce que nous faisons. Cette année, nous vendrons près de 48 Tbit/s de capacité. Notre transport de base d’origine, le « réseau Winterstate », était d’environ 8 à 9 Tbit/s lors de sa création, il y a donc maintenant beaucoup de réseau vendu. Nous avons une excellente équipe, ainsi que d’excellents partenariats avec nos clients.

TR : Quelles tendances voyez-vous dans cette demande des clients ?

JS : Je pense que la grande chose en ce moment sur le marché est l’évolution 400G. Nous avons constaté une forte augmentation de l’activité de devis pour 400G, et nous avons pris quelques commandes cette année. Je pense que l’année prochaine, nous verrons un pourcentage plus élevé, et d’ici 2024, peut-être 25 ou même 50 % de nos ventes seront de 400 G contre 100 G.

TR : La dernière fois que j’ai parlé avec Windstream, vous lanciez un groupe de comptes mondiaux. Comment ça s’est passé en 2022 ?

JS : Nous avons lancé notre groupe de comptes mondiaux il y a environ huit mois et l’équipe est dirigée par Phil Cusumano. Nous avons une petite équipe très expérimentée qui entretient de nombreuses relations, et nous constatons actuellement une quantité énorme d’activités et de mouvements. Nous nous concentrons actuellement sur le secteur financier, mais ce n’est pas exclusif. Nous ciblons plus largement toute grande multinationale dont les besoins en réseau central américain correspondent à notre empreinte. Ces grandes entreprises achètent comme des transporteurs dans de nombreux cas, et nous concevons donc des solutions pour elles de cette façon. Une chose à leur sujet qui est un peu nouvelle pour nous est que nous devons construire des centres de données à locataire unique plutôt que des hôtels de transporteur et autres choses de ce genre. Mais je pense que le plus important est que beaucoup de ces entreprises recherchent un nouveau partenaire rapide et flexible. Il y a eu une certaine consolidation sur le marché qui a amené certaines entreprises qui soutiennent cette activité à détourner un peu les yeux de la balle. Et nous essayons de montrer ce que nous pouvons faire.

TR : L’autre initiative du début de l’année était la campagne Fast & Flexible de Windstream à laquelle vous venez de faire référence. Comment ça s’est passé ?

JS : «Fast & Flexible » a commencé comme une campagne sur les réseaux sociaux, mais elle fait maintenant partie de notre culture. Tout le monde a accepté d’être rapide et flexible, que ce soit au bureau et pour faire avancer les choses ou pour répondre à une entreprise qui a besoin de nous. Cela fait partie de notre ADN.

TR : Il y a 5 à 10 ans, l’argent privé finançait principalement les fusions et acquisitions et la consolidation, mais il semble y avoir eu une évolution vers la construction neuve. Cela a-t-il changé le marché des fusions et acquisitions ?

JS : C’est une combinaison des deux. Les sociétés de capital-investissement et les fonds d’infrastructure fonctionnent un peu différemment. Une société de capital-investissement examine les actifs et les modèles de revenus et détient généralement des investissements de 3 à 5 ans. Une entreprise d’infrastructure regarde l’appréciation des actifs à long terme et n’est pas aussi agressive en termes de rendement à court terme. Il doit y avoir un peu plus de consolidation, donc je pense que vous en verrez une partie. Mais je pense aussi que les investissements à venir concernent définitivement les nouvelles constructions. Il y a beaucoup de nouveaux projets qui sont là en ce moment, certains d’entre eux dont vous n’entendez même pas parler, sauf dans les coulisses. Pour nous, la construction est une partie de notre stratégie, mais une autre consiste à nous associer aux petites entreprises qui ont des actifs et des capacités uniques et à apporter notre machine à la table, qu’il s’agisse de capital, de moteur de vente et de marketing, de capacité à construire , ou la possibilité de gérer le back-end. Nous sommes assis dans un endroit très unique et sommes enthousiasmés par l’avenir

TR : Merci d’avoir parlé avec (info originelle thème de film d’entreprise) !

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